Софтуерът като стратегически разход: защо компаниите управляват ИТ по-зле от енергията или машините

Това съкратено интервю се фокусира върху реалността на лицензионните одити, митовете около вторичния пазар, отношенията с доставчиците на софтуер и защо софтуерът принадлежи към стратегическите бизнес решения, а не само към ИТ отдела.

В този епизод на подкаста „Vše o průmyslu“ („Всичко за индустрията“) Лукаш Смелик интервюира Якуб Шулак, изпълнителен директор на Forscope. Потопете се в дискусията за област, която фундаментално влияе върху разходите, рисковете и корпоративната гъвкавост – но често остава под радара на висшия мениджмънт.

Какво трябва да си представим под термина „вторичен пазар“ и как навлязохте в тази област?

Както всеки друг пазар, софтуерният пазар има първичен сегмент – подобно на пазара за нови автомобили или апартаменти – и вторичен сегмент, където хора или компании продават помежду си. В софтуера това дълго време беше пренебрегвано, възпрепятствано от правните и лицензионни условия на производителите.

Преди около двадесет години сред студенти в Обединеното кралство започва да се развива идеята: ако мога да препродам кола или къща, защо не и софтуер? В централата на Microsoft в Лондон те съставиха списък с компании с най-големи договори и го дадоха на студенти за учебен проект. Те започнаха да посещават големи фирми, да изкупуват излишния им софтуер и да го препродават.

През 2012 г. в Германия е създаден първият правен прецедент, а по-късно Европейският съд постановява, че производителите не могат да ограничават препродажбата на софтуер. Софтуерът е уникален, защото е нематериален – употребяван автомобил има различни технически характеристики от нов, но софтуерът е същото копие бит по бит; той функционира идентично. Следователно, разграничаването между „нов“ и „използван“ софтуер е безсмислено, подобно на това да се чудите дали имате „нова“ или „използвана“ акция. Във Forscope използваме термина „първичен пазар“ за покупка директно от производителя и „вторичен пазар“ за продажби между компании, за да осигурим прозрачност.

Нашият подкаст се фокусира върху индустрията, където компаниите трябва да дигитализират. Кои решения са най-търсени? Общ софтуер ли е или инструменти, специфични за производството?

Вторичният пазар изисква съвпадение между търсене и предлагане. Пазарът трябва да е голям; следователно, специализиран индустриален софтуер обикновено не се търгува тук, защото изисква специфично обслужване. Говорим за бизнес слоя и сървърната инфраструктура. Обикновено това включва доставчици като Microsoft, Oracle или Autodesk. В индустриалните фирми софтуерът може да представлява до 70% от общите ИТ разходи, което го прави доминираща област, където можем да предоставим значителна помощ.

Често обсъждаме мониторинга на потреблението на енергия на машините. Могат ли компаниите да наблюдават софтуера си по същия начин?

Точно така. Ето защо разработихме OneSML. Той позволява на компаниите да въвеждат всички лицензи и да наблюдават кои се използват, кои са неактивни и как да ги оптимизират. Използвам аналогията с „семеен Spotify“: майка, баща и две деца имат абонаменти, но никой всъщност не знае колко са активни. В големи корпорации с много дъщерни дружества абонаментите често се губят. Това са 15–20 евро на потребител на месец, но наскоро работихме с компания, където това възлизаше на 400 000 евро годишно само като „отпадък“, който можеше да бъде намален.

Можете ли да помогнете на компаниите да превърнат софтуера от оперативен разход (OPEX) в актив?

Да. Има два бизнес модела. Първо, постоянен софтуер – постоянни лицензи, които притежавате. Това са активи. Ако мигрирате към облака или надграждате системи, ние действаме като брокер и изкупуваме тези излишни лицензи от вас, монетизирайки това, което иначе би било изхвърлено.

Второто е абонаментното лицензиране. Това е услуга, а не актив – като кола под наем. Не можете да я продадете, но ние можем да помогнем да съберете всички абонаменти на едно място и да оптимизирате разходите. Като цяло, индустриалните предприятия могат да постигнат до 30% спестявания чрез тези проекти.

Кои са най-често срещаните митове или рискове?

Най-големият проблем е разпространението на незаконни оферти. Има много продавачи, които обещават „нови лицензи“, които са просто фотошопирани документи. Често срещан капан е продажбата на продуктов ключ вместо лиценз. Това е като някой да ви продаде ключа за апартамент, но не и нотариалния акт за самия апартамент. Ключът е безполезен без законното право да обитавате имота.

По отношение на безопасността няма техническа разлика между първични и вторични лицензи – става въпрос за правото на използване. Въпреки това, трябва да внимавате откъде изтегляте инсталационните файлове. Винаги препоръчваме изтегляне от производителя. Ако използвате дистрибутор, проверете неговите сертификати за сигурност (ISO и т.н.), за да сте сигурни, че софтуерът не е компрометиран.

Освен това, не забравяйте, че ако използвате нелегален софтуер, гражданската и наказателната отговорност пада върху потребителя (компанията), а не върху продавача.

Кога вторичният пазар има най-голям смисъл?

Обикновено започва да се изплаща за компании с над 100 служители. Искаме клиентите да се обръщат към нас винаги, когато почувстват нужда от промяна в своите ИТ. Производителите на софтуер са водени от печалба, а препродавачите често са стимулирани да предлагат най-печелившите (често най-скъпите) опции. Ние сме независими; не получаваме комисионни от производители като Microsoft. Това ни позволява да намираме скрити пътища и пропуски в лицензионните модели, които спестяват пари, като същевременно отговарят на всички технически изисквания.

Как протича един одит? Работите ли с ИТ или с финансовия отдел?

Започваме със споразумение за неразкриване на информация (NDA), след което получаваме достъп до портали на производители или вътрешни системи. Нашите специалисти извършват одита с цел да изискват само около един час работа от ИТ отдела на клиента за целия проект.

Има ли специфики за производствените фирми?

В индустрията често виждаме фрагментирано вземане на решения, където местен клон е принуден да използва скъпи глобални решения от чуждестранна „майка“ компания (често от САЩ, където вторичният пазар не е толкова известен). Ние помагаме на местните клонове да аргументират по-икономически изгодни вътрешни решения.

Какво ще кажете за преминаването към облака?

Облакът е огромна възможност за нас, защото създава излишни лицензи, докато фирмите мигрират. Въпреки това, наблюдаваме ефект на „отскок“. Една голяма енергийна компания мигрира към облака и видя, че разходите ѝ скочиха от 40 милиона на 120 милиона евро годишно. Оттогава те спряха по-нататъшни миграции, докато не изградят частен облак. Облакът е чудесен за мащабируемост, но за стабилни системи не винаги е най-ефективен. Същото виждаме и с AI в момента – фирмите бързат да се абонират за Copilot без ясна стойност. Тези вълни в крайна сметка отстъпват.

Кой е идеалният партньор за преговори в рамките на една фирма?

Ние се стремим към целия „трипод“: финанси, ИТ и правен отдел. Действаме като мост, защото тези отдели често говорят на различни езици. Обикновено започваме с ИТ, защото те имат данните, но мотивацията идва от финансовия отдел, защото говорим за пари. Въпреки това, в частния сектор ИТ мениджърите също са мотивирани да спестяват, за да могат да реинвестират тези средства в неща като киберсигурност (NIS2) или дигитализация.

Как изглежда един „здрав“ подход за управление на софтуера?

Те трябва да имат едно място, където могат да видят и да знаят точно какво притежават или за какво плащат – абонаменти или постоянни решения, и какво използват. Това е първата стъпка. След това, веднъж месечно, някой преглежда тези данни и прави изводи въз основа на тях. Например: анулирайте тези абонаменти, защото никой не ги използва. Тези две стъпки трябва да работят за компанията – ако не работят, добра идея е да ни се обадите. Ние можем да помогнем и с двете – да съберем разходите за софтуера, притежаван от компанията, и да настроим процеси, за да работи. Резултатът е, че обикновено е възможно да се спестят около 30% от разходите, които ИТ или цялата компания след това могат да реинвестират, дигитализират и т.н.

Кое е най-голямото погрешно схващане сред ръководството?

Най-голямата грешка е мисълта, че „някой друг“ се занимава с това. ИТ смята, че финансовият отдел следи бюджета; финансовият отдел смята, че ИТ управлява лицензите. Тази неясна отговорност и липсата на време водят до това, че софтуерът се управлява много по-зле от други стратегически активи като енергия или машини.

Интересувате ли се да гледате оригиналния, несъкратен подкаст? Можете да го гледате тук на чешки:
Software jako strategický náklad. A proč ho firmy řídí hůř než energii nebo stroje