Трудни възражения и как да се справим с тях

„Безопасно ли е да преминем от първичен към вторичен софтуер?“, „Можем ли да използваме вторичен софтуер едновременно с първичен?“, „Използваме само OEM, не искаме обемни лицензи“ и други теми.

Как да представим Forscope?

Ние сме най-големият софтуерен брокер в Централна и Източна Европа и сме специализирани в рентабилни софтуерни решения за B2B и публична администрация. Ние помагаме на компаниите да оптимизират ИТ бюджетите, да осигурят съответствие с лицензите и да предоставят иновативни ИТ решения. Работейки в девет страни от ЕС, нашата цел е да предоставим максимална стойност, съобразена с вашите нужди.

Възражения и ситуации

1. „Безопасно ли е да преминем от първичен към вторичен софтуер?“

а) Одит на Microsoft

Клиентите дават право на Microsoft да извършва одит, като подписват споразумение при закупуване на софтуер от първично разпространение.

1. Ако клиентът използва както първичен, така и вторичен софтуер, има същия шанс за одит от Microsoft, както ако използваше само първичен софтуер. Правилото е, че целият софтуер, който компанията използва, трябва да бъде покрит от валиден лиценз – без значение дали е първичен или вторичен.

2. Ако клиентът използва само вторичен софтуер, тогава Microsoft няма право да извършва одит на този софтуер, тъй като не е подписано споразумение с Microsoft от клиента.

3. Въз основа на решението на Съда на ЕС относно изчерпването на правата за разпространение, няма правно задължение Microsoft да бъде уведомяван по какъвто и да е начин, когато клиент продава или купува употребявани безсрочни лицензи, следователно такава търговия не предизвиква автоматично одит от Microsoft.

б) Ще работи ли?

Да, вторичният софтуер има същите функционални и поддържащи очаквания като първичния софтуер – единствената разлика е начинът на разпространение. Има същите инсталационни файлове и процеси на активиране, както и актуализации за безопасност/функции – въз основа на общия жизнен цикъл на софтуера.

в) Рискувам ли безопасността на компанията?

Не, вторичният софтуер сам по себе си не създава нови уязвимости. Можете да го мислите по същия начин, както ако сте закупили този софтуер като първичен – докато продуктът е в рамките на своя жизнен цикъл на поддръжка, няма нищо различно в начина, по който трябва да го третирате.

2. „Можем ли да използваме вторичен софтуер едновременно с първичен?“

Да, можете, както абонаменти, така и безсрочни лицензи от първично разпространение могат да се използват заедно с вторичен софтуер. Microsoft не може да ви забрани да използвате вторичен софтуер. 

3. „Използваме само OEM, не искаме обемни лицензи“

Много клиенти с този аргумент все още не разбират предимствата на обемното лицензиране в сравнение с OEM:

1. OEM ви ограничава да имате 1 ключ за всяко устройство, следователно инсталирането на софтуера става по-сложно при по-голям брой устройства – за разлика от обемните лицензи, където можете да извършите разгръщането наведнъж.

2. Същото важи, когато устройството е счупено/откраднато, не можете да използвате повторно ключа си на друго устройство – с OEM лиценз винаги ще трябва да купувате нов. С обемен лиценз можете да използвате същия ключ, както на останалите си устройства.

3. В случай на вторичен софтуер е много трудно да се идентифицира и документира правилно произходът на OEM лиценза, следователно може да бъде проблематично в случай на одит. Обемните лицензи лесно се проследяват до първия им собственик, те имат идентификатори на първоначалното споразумение и регистрация и винаги е възможно да се провери цялата им история, което ви освобождава от притеснения относно одита.

Намерете повече информация за OEM и други видове лицензи тук:
Какво е софтуерен лиценз и какви видове лицензи на Microsoft има?

4. „Няма да можем да добавим вторичен софтуер към нашия акаунт в Microsoft“

Не е възможно да се прехвърля софтуер на Microsoft от един акаунт към друг, но това не е нито правно, нито техническо изискване за правилното използване на софтуера. За организационни цели, ние присвояваме вторичния софтуер от Forscope към нашия портал OneSAM, който служи като заместител на акаунта в Microsoft и събира цялата информация за софтуера, включително правна документация.

5. „Ние сме партньор на MS SPLA (доставчик на облачни услуги)“

Има множество начини за сътрудничество, които можем да установим с партньори на MS SPLA.

1. Партньорът на SPLA предоставя абонаментни лицензи на своите клиенти, които мигрират от локална инфраструктура към облак и може да имат излишни безсрочни лицензи, които не могат да използват в облака.
   
   Можем да предложим изкупуване на тези лицензи, което ще намали общите разходи за миграция към облака и ще направи офертата на партньора на SPLA много по-привлекателна.

2. Друг начин е да им предложим безсрочни лицензи, които са подходящи за използване в облака. За повечето клиенти има голяма разлика да обмислят еднократно плащане за сървърните лицензи, вместо месечно/годишно плащане. Например, Windows Server 2019 се поддържа до януари 2029 г., което прави цената му сравнима с абонамент за поне 4 години.

6. „Имаме само абонаментни продукти“

В такива случаи, ето следните начини за предлагане на сътрудничество:

1. Можем да им предложим консултация, за да видим дали моделът само с абонамент е наистина най-рентабилното решение за тях, и евентуално да подготвим по-оптимизирана оферта, съобразена с тяхната ИТ среда – в зависимост от тяхната ситуация.

2. Те може да имат излишни безсрочни лицензи, налични за изкупуване.

7. „Виждал съм същия продукт за 1 € в интернет“

Изключително евтиният софтуер, който можете да намерите в eBay или много други платформи, е с изключително голяма вероятност незаконен за използване или не може да премине одит. В повечето случаи бихте купили само ключ – а не действителното право да използвате софтуера. Това е същото като да купите ключ за къща, но не и самата къща – би било незаконно да влезете в нея, дори ако притежавате този ключ.

Тези ключове обикновено не са предназначени за препродажба и разгръщане в компания, а само за тестови цели, или може да са обемни ключове без документация, доказваща техния произход – следователно без възможност за законно използване в компания.

Изчерпателно ръководство за откриване на незаконни продавачи можете да намерите тук:
Как да не бъдете измамени при закупуване на софтуер? [PDF]

8. „Вече имаме ключ от продавач на ключове и той работи добре
(нямаме нужда от друг)“

Работещ ключ не е равен на законен лиценз – всъщност няма значение какъв ключ използва клиентът, стига да може да докаже, че притежава правото да използва софтуера. Това не е възможно само с ключ от продавач на ключове.

Как да не бъдете измамени при закупуване на софтуер? [PDF]

9. „Имаме корпоративно споразумение с Microsoft“

Корпоративното споразумение не пречи на клиента да набавя софтуера си от друго разпространение – това се отнася както за първичен, така и за вторичен софтуер. Има множество канали за разпространение и е възможно да се смесват начините на набавяне. Корпоративното споразумение е оптимално за клиенти, които трябва да закупуват много лицензи често – но нашият анализ може да покаже дали закупуването на всичко от EA е наистина от полза за клиента.

10. „Софтуерът от Forscope съвместим ли е с директивата NIS2?“

NIS2 не се отнася до конкретен софтуер, главно не забранява на компаниите да използват вторичен софтуер. Основната цел на NIS2 е да се извърши анализ на риска по отношение на ИТ средата на компаниите.

11. „Как мога да инсталирам/активирам вашия лиценз?“

Процесът на инсталиране/активиране остава същият за нови и вторични софтуерни лицензи. За ръководства за инсталиране, моля, вижте секцията Академия на нашия сайт.

12. „Използваме портала на MS за доказателства“

Ние предлагаме нашия портал OneSAM, където клиентите могат да проследяват и управляват своите вторични лицензи. Вторичните лицензи не могат да бъдат присвоявани/прехвърляни към акаунт в Microsoft, но това не е нито правно, нито техническо изискване.

13. „Безсрочният лиценз по-малко безопасен ли е от абонамента (облак срещу локално)?“

Няма разлика в безопасността, стига да сте наясно с жизнения цикъл на поддръжка на безсрочния софтуер. Освен това, когато става въпрос за облака, трябва да вземете предвид, че вашите данни се съхраняват на отдалечен сървър, вместо във вашите собствени помещения, което за някои хора може да се счита за по-малко безопасно.

14. „Няма ли това да развали отношенията ни с Microsoft, ако преминем към вторичен софтуер?“

Microsoft трябва да уважава вашата свобода на избор при закупуване на каквото и да било, особено на скъпи активи като софтуер. Купуването на всичко от един източник (vendor-lock) е много добре известна грешка и рискова бизнес практика в областта на обществените поръчки. И най-важното, Microsoft не може да ви забрани да търгувате с вторичен софтуер – ако го направи, това би противоречало на решението на Съда на ЕС.

15. „Какво мисли Microsoft за Forscope?“

Microsoft признава и одобрява пазара на вторичен софтуер – както е демонстрирано от това писмо: Писмо на Microsoft SHS до клиенти-партньори в ЕС – 26 април 2017 г. [PDF]

16. „Трябва ли да организираме търг, когато искаме да купим софтуер?“

Чувствайте се свободни да попитате клиентите от публичния сектор какъв е лимитът, под който не се нуждаят от търг и могат да купуват софтуер директно. Фактът, че не трябва да се справят с измамни оферти и в същото време могат да спестят значително в сравнение с нови лицензи, може да мотивира възложителя да закупи директно без търг. Алтернативно, попитайте дали е възможно да се проведе само затворен търг, в който да участват само доверени доставчици. Всяка организация е определила лимитите по различен начин. Ако се вписваме в този лимит, процесът на търг може да е ненужен.

В някои страни закупуването за държавни органи е централизирано. Други категории публични изпълнители, като различни местни власти, болници, университети и т.н., обикновено не попадат под тази централизация или могат да я използват само доброволно.

17. „Как можете да сте сигурни, че даден ключ не е продаден повече от веднъж?“

В Forscope работим изключително с безсрочни обемни лицензи, които са предназначени за професионална употреба и предлагат значително по-голям контрол, прозрачност и правна яснота от OEM или търговските лицензи. Това ги прави идеални за бизнес среди.

За да гарантираме, че всеки лицензен ключ е присвоен само веднъж и никога не се дублира, ние работим съгласно следната рамка:

• Всеки лиценз се проследява в нашата вътрешна система за управление на лицензи, като се гарантира, че всеки ключ е присвоен само на един клиент.

• Поддържаме пълна документация за произхода и историята на предаване в съответствие с правните изисквания, определени от Европейския съд (C-128/11).

Тези практики се регулират от сертифицирани системи за управление – ние притежаваме и двата сертификата:

✅ ISO 9001 (Управление на качеството)
✅ ISO 27001 (Информационна сигурност)

Това гарантира, че всички процеси, от закупуването до препродажбата, следват строги вътрешни контроли и правила за проследяемост.

Forscope е одитирано акционерно дружество (АД), което осигурява пълен регулаторен надзор.

Можем да предоставим официално изявление от Deloitte на нашите клиенти, което потвърждава прозрачността и законността на нашия оперативен модел.

18. „Какво се случва, ако ключът спре да работи (напр. Microsoft го блокира)?“

Ние предлагаме пълна гаранция за подмяна на всички лицензи – ако някой лицензен ключ някога бъде блокиран (по причини извън вашия контрол), ние незабавно ще ви предоставим нов валиден ключ безплатно.

19. „Какво се случва, ако Forscope вече не съществува – тогава кой осигурява подмяна или поддръжка?“

Това е разбираем и валиден въпрос. Имаме няколко отговора за намаляване на риска:

• Ние сме покрити от цялостна застраховка за отговорност, която гарантира, че нашите задължения към клиентите са финансово подкрепени дори в извънредни ситуации.
  Застраховка за отговорност – допълнителна гаранция за покупки без риск

• Ние сме сертифицирани по ISO 9001 (управление на качеството) и ISO 27001 (информационна сигурност), което засилва нашия ангажимент към оперативна надеждност и защита на данните.

• Дори в малко вероятния случай на закриване на компанията, безсрочните лицензи, които закупувате, остават валидни, защото те са независими от препродавача, след като са били правилно придобити. Това е ключово предимство на безсрочното лицензиране (в сравнение с лицензирането, базирано на абонамент).

• Forscope е стабилна, печеливша компания, която е на пазара от 15 години, с повече от 50 служители.

Кой гарантира, че Microsoft или която и да е друга компания ще бъде на пазара след 5, 10 години?

За всички други въпроси и необходима документация, екипът на Forscope е на ваше разположение.